专家访谈系列 - 软件板块真正的威胁到底是什么？AI颠覆论真的可信吗？听听业内一线专家的观点吧！
10小时前
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要说起美国过去半年最惨的行业，肯定是软件了。IGV今年以来已经下跌25%，AI似乎真要把软件行业给颠覆了！但事实真的如此吗？为了真正搞清楚这个问题，美投团队最近花了不少时间，密集访谈了好几位软件行业的一线专家。他们有的就在耳熟能详的软件公司里上班，有的是行业内的深度使用者，他们对这些软件的理解，比绝大多数SaaS投资者都要深刻得多。
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文字稿
要说起美国过去半年最惨的行业，肯定是软件了。IGV今年以来已经下跌25%，AI似乎真要把软件行业给颠覆了！但事实真的如此吗？为了真正搞清楚这个问题，美投团队最近花了不少时间，密集访谈了好几位软件行业的一线专家。他们有的就在耳熟能详的软件公司里上班，有的是行业内的深度使用者，他们对这些软件的理解，比绝大多数SaaS投资者都要深刻得多。
在正式内容开始之前，我想先感谢在美投Pro里，所有愿意分享自己观点和知识的看官们。像是视频采访到的几位专家，都是来自于美投Pro内部的会员朋友，他们愿意拿出自己的时间和专业知识，跟我们深入交流，在我看来，是一件特别难得的事。坦白说，做投资分析是美投的强项，但要说对这些软件产品的一线使用体验，肯定是差点意思。而这些专家朋友们的加入，恰恰就补上了我们这块短板。正是因为有了各位专家朋友们的贡献，我们才能做出比以前更有深度、更接地气的内容。
那如果屏幕前的各位，在某个行业或者某个领域，也有一线的经验和独到的见解，也愿意跟我们分享的话，欢迎你发邮件联系我们的小客服。没准下一期的专家访谈里，就会有你的声音。
四大会计师事务所的Larry
我们访谈的第一位专家，是在四大会计师事务所工作的Larry。他所在的公司本身就是Intuit的大客户，对Intuit这家公司可以说是了如指掌。而这轮软件股下跌中，Intuit也是其中最惨的一只股票，自年初以来已经下跌了40%，显然，这是一家被市场认为最有可能被抛弃的软件股。这里，咱们一起来听听Larry的想法。
听完Larry的分享，我稍微总结一下他的观点。
财税软件最大的壁垒，是它愿意替客户承担责任。因为如果企业报税出了问题，它可以让Intuit去兜底。但如果是AI帮你报的税出了问题，你找谁？找ChatGPT吗？至少ChatGPT现在还没有兴趣去做兜底的事情。
这在我看来也合理，如果大模型把业务拓展到那么垂域的话，他们内部得消耗多少资源呀！事实上，这种把面铺得很广很大的方式，也不太符合现代美国企业的运营逻辑，现在更吃香的，反而是那些在自己的领域里持续深耕下去的公司，比如英伟达、苹果。因此，长远来看，像ChatGPT、Gemini这种大模型，我认为核心还是要把模型能力给做好，然后给其他垂域赋能，而不是什么垂域都要自己做，甚至为了赚那点钱还要干给客户背锅的事情。因此这么看来，替客户背锅就是财税软件的一个重大护城河。
另外，Larry也提到AI带来的冲击，这个冲击也是确实存在的，只不过这种冲击，不是来自大模型公司要跳出来做一个新的财税软件，而是大量的小公司借助AI的能力，迅速闯进了这个赛道，带来了更多的竞争。
熟知SAP的TJ
Larry聊的是财税软件，天然就有法律和责任这层硬壁垒，所以AI大模型想直接进来确实不容易。那没有这种天然壁垒的企业管理软件，又是什么情况呢？
接下来，我们来听听另一位对SAP非常熟悉的行业专家，TJ怎么说。我先给大家简单聊聊介绍一下SAP这家公司。它是全球最大的企业管理软件公司之一，客户一般是大公司，服务从供应链管理、财务结算，到人力资源、库存调度等，都有涉及，基本上一家大企业日常运营需要用到的核心系统。全球500强里面，绝大多数都是SAP的客户。
而SAP也是近来被杀得最惨的软件公司之一，也是最早被市场意识到，会被AI颠覆的软件公司。自去年年中以来，股价已经下跌了50%。事实上，在整个企业管理软件领域，包括ADP、Salesforce、ServiceNow、Workday，过去这一年都有类似的表现，因为市场对这几家公司的担忧，在逻辑上是类似的，所以一会在听TJ分享SAP的时候，大家也不妨举一反三地去听。好，话不多说，咱们开始吧。
TJ的观点还是挺明确的，短期这些办公软件要被颠覆还是挺难。在没有一个成功的典型案例出现之前，企业是不会轻举妄动的。尤其是大企业，安全和稳定永远排在第一位。AI功能再能提升效率，如果没有经过验证的business case，大企业是不会冒险去换的。
人力资源软件的David
不过，也不是所有专家都这么淡定。我们访谈的第三位专家David，就给出了一个相对更悲观的判断。David在一家人力资源软件公司工作，同时也经常使用Salesforce这类企业软件。下面就来听听他的看法。
观点总结
好了，三位专家的访谈我们都听完了。他们来自不同的细分领域，看问题的角度也各有不同，但有几个观点，几乎是共识。我给大家总结一下。
首先，AI不是来抢饭碗的，而是来分蛋糕的。目前AI大模型并没有要跳出来做一款软件，来跟目前的办公软件直接PK。它跟软件公司之间基本上是合作关系。
第二，按人头收费的模式注定是不能持续了，未来必须要转成按量收费。至于转了之后是赚更多还是赚更少？这完全取决于每家公司的AI adoption做得有多好。
第三，行业壁垒被AI拉低了。现在软件行业里，不管是大公司，还是小的初创公司，都在AI adoption。这样，很多小公司借助AI迅速补上了技术短板，跟大公司的差距一下子缩小了。所以，软件行业内部的竞争会越来越白热化，一轮洗牌几乎不可避免。
除了这三点负面影响，我们也要看到，对于大企业来说，安全性和稳定性永远是第一位的。AI功能再强大，但在没有落地到一个实实在在的business case之前，越大的企业越不会动。所以AI要真正颠覆这些软件公司，中间恐怕还有一段相当长的窗口期。而这段时间，就看这些软件公司的AI adoption，能给自己带来多强的能力了。
以上就是这次访谈几位专家的共同观点了。接下来，我根据这一轮访谈，再和大家说说我自己的一些主观的看法。
过去十年，几乎所有SaaS公司都过得太舒服了。早期把研发成本投进去之后，不少公司都在吃老本，拼劲冲劲早就没了。可AI让这一切都发生了巨变，开始逼这些公司去转型。而这个过渡能不能顺利完成，中间的不确定性太大了，而市场天然就是害怕不确定性的，所以在我看来，这波下跌是一点都不冤。
不过话又说回来，收费模式受损这件事，市场也已经price in了一大部分了，现在的问题是，这么多软件公司里，会不会有能够度过这次劫，股价能恢复回来的呢？
这个问题，我在之前一期视频中大致说过，当时我给出了什么软件不会被颠覆的六大criteria。当时的结论当然还适用，不过这里，我再根据这次访谈聊点不一样的想法。
我认为，那些未来股价能够涨回来的软件公司，主要是受三大因素决定的。
第一，有没有AI碰不到的硬壁垒。比如专利、法律合规、数据隐私、监管责任等。这不是说AI大模型做不到，而是它们没有必要去碰。现在大模型公司光是扩展自己的能力边界、深挖垂直领域就已经忙不过来了。明明可以跟专业公司合作省时省力，为什么非要自己去跑法律流程、搞政策合规？就好像让ChatGPT或者Claude，去做食品安全监管。他们有能力做吗？当然有！但他们其实直接跟监管公司，或者政府部门合作就好了，犯不着自己去做这些。所以我认为，这种硬壁垒在未来3到5年，都会是软件公司最坚实的护城河。
说到这里，就不得不提PLTR了。在我看来，PLTR在数据隐私保护这块的能力，几乎是业内最强的。当然今天聊到的财税类公司也有这样的优势。
第二，是软壁垒够不够厚。这里说的是转换成本、品牌信任、生态绑定等，它们虽然不像前面说的壁垒那么硬，但一旦建起来，客户也不会轻易换掉。即便行业内部竞争加剧，有这些软壁垒在，客户还是会留下来的。
最典型的例子就是微软。微软没有数据隐私、法律合规这样的硬壁垒，但M365在生态绑定上、在办公软件的渗透率上，几乎没有对手。这种软壁垒的护城河同样非常深。
那有这些硬壁垒和软壁垒的公司，是不是就可以高枕无忧了呢？现在的预估来看，未来3年应该不会有什么问题。但现在不知道的5年后或者10年后，因为到时候AI能发展到什么程度，没有人知道。也许今天看起来的壁垒，五年后也就被突破了。
这就引出了第三个关键因素，说到底，壁垒再高，也只是在争取时间。但真正决定一家软件公司命运的，是它能不能在安全窗口期里，主动把AI变成自己的武器。
现在看来，AI adoption的成本是客观存在的，哪个软件公司都躲不掉。关键在于能不能把这个成本转嫁给客户，甚至利用 AI 创造出更大的价值。这个机会对各类企业流程SaaS软件都是存在的。而AI又会对每一个软件行业进行洗牌，所以在这个过程中，我认为谁对AI的应用越激进，谁的议价权就越高，谁就最终能活下来，没有别的可能性。那些还在犹犹豫豫、不敢动的公司，不管今天壁垒有多高，恐怕都是该趁早放手的。这，就是我们判断一家软件公司，到底该投资还是放弃的终极标准。
其实，上周五的视频，我就对比了移动互联网时代后存活下来的公司，发现他们几乎都不是要直接去和苹果竞争的公司，而是让移动互联网的技术为自己所用，或者在新时代迅速转型，比如谷歌、微软、Adobe。这点我相信在AI时代也是一样的。谁能够更快地接纳AI，使用AI，谁就更有可能在下一波技术浪潮中继续留在牌桌上。哪怕在短期内造成业绩的大幅下滑，也是相当值得的。
不得不说，这对于管理层的要求就变得非常高了，我们需要看到一个极度有魄力的、乃至能够自断手臂求生存的管理层站出来，迎接挑战。也因此，在未来的投资中，我们有必要对管理层更加重视，做更深度的评估。
好了，到这里，这期特殊的专家访谈视频就结束了。最后，也麻烦大家在评论区给我一些反馈。说实在的，为了做这期视频，我们团队花了比平时多两三倍的精力，所以不知道大家是否喜欢这样的形式呢？咱们美投团队主打一个听劝！我也特别需要大家给我更多的反馈和意见，一方面让我决定这事是否值得做下去，另一方面也为了做出更多更好的内容，服务好大家。谢谢各位！
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